蒙牛奶作为涿州乳品领导品牌，知名度相当高，半价优惠促销力度前所未有，同时春节期间纯牛奶需求量非常大，这样“拉名角一起跳水”，可以把消费者的注意力拽过来。因为前期有“29元珍品”赠酒活动，人们对珍品的价格有一定的认知，半价后有超值感，同时99元得到一箱白酒和一箱牛奶，是大多数消费者普遍能够接受的。

　　方案确定后，问题的关键在于促销信息传播，公司选择了在售点内外张贴促销活动宣传画面及店外摆放X展架宣传。

　　同时，充分利用惠友超市DM单，选了一个专版做了整个大清猎酒产品的促销宣传，这样在超市旺季促销档期的前一天，刊载有大清猎酒促销活动的近10万份DM单通过专业投递，进入了涿州市的千家万户。

　　然后，公司又发送了两万条手机短信和播放十天的电视字幕来同时传播“惠友超市大礼包”的促销活动。为了进一步保证活动效果，我们在惠友6家重点门店配备了6名临时促销人员，现场促销。活动一经推出，大清猎酒珍品在惠友超市春节活动档期里，每天的销量都在攀升，最高的一天，惠友超市一家门店就销售了100多个大礼包。精密的筹划及强有力的业务执行，使在涿州上市仅半年多的大清猎酒，在惠友超市春节期间的各白酒品牌销量中一举拿下第二名的战绩。

　　2006年4月份到8月份，公司展开两轮渠道建设活动，即 “渠道通、产品通、宣传通”三通工程：“渠道通”即确定合理的销售结构、价格体系，以合理的渠道利益分配，保证渠道畅通；“产品通”即只要售点白酒产品能够销售的主流价格，大清猎酒相应的产品必须完成全覆盖，二级批发商能辐射，自然覆盖的网络自然覆盖；“宣传通”是针对有盲点的区域由代理商和厂家共同出车出人，同时配合促销活动及广宣品完成覆盖，我们又称“挖渠运动”。通过两轮的操作我们建立起了几百家的客户资料，完成了近70%网点覆盖。

　　联合推广，搅动市场

　　2006年9月初，新范阳影城杜经理打来电话，他们计划在10月上演电影《夜宴》，希望与大清猎酒合作，此时正值国庆中秋白酒销售的预热期，经过缜密的研究和筹划，公司最终确定与新范阳影城共同合作，同时引入惠友超市联合促销，搅动市场，以进一步提升大清猎酒品牌知名度，促进销售。

　　具体方案是：公司为新范阳影城提供大清猎酒赠酒供其销售电影票做抽奖奖品，促进电影票销售，并在涿州50家客流量较大的餐饮店提供50个X展架，画面为《夜宴》的宣传画面，同时打出“观宴赏酒”活动，即在酒店消费指定品种的大清猎酒一瓶即可获赠《夜宴》电影票一张，赠完既止。

　　新范阳影城则在《夜宴》推广宣传中体现“大清猎酒首席赞助”、“大清猎酒提示”和“大清猎酒清兵形象”，具体广告形式有：

　　1. 媒体宣传：涿州电视台、物探局电视台做滚动字幕，字幕中体现“大清猎酒首席赞助字样”，时间为期十天。

　　2.城市宣传：过街条幅五条，悬挂位置范阳路和桃园路；过街喷绘，其中一半面积体现四个清兵形象，位置在范阳路中段固定广告宣传牌，时间为期一个月。

　　3. 三轮车宣传（100辆）：体现大清猎酒形象，为期一个月，新范阳影城宣传车做彩色喷绘（体现大清猎酒清兵形象）和录广播词（大清猎酒首席赞助），时间为期10天。

　　4. 社区宣传：新范阳影城在小区内固定宣传栏宣传，及大量小区广告宣传中体现大清猎酒首席赞助或清兵形象宣传。

　　5.短信宣传：影片《夜宴》上映前通过移动公司发送一万条短信，短信中体现“大清猎酒提示”字样，发送到市、中直单位。

　　6、《夜宴》影票宣传：《夜宴》影票由大清猎酒公司设计，内容有大清猎酒品牌形象广告及惠友超市促销活动信息，即凭《夜宴》电影票留存联在10月1日-10月20日期间，在涿州惠友超市任意一家店购买大清猎酒围场或珍品均可享受每瓶20元的优惠。同时，惠友超市在发放的20000张国庆节档期的促销海报上，打出了同样的凭电影票购买指定品种的大清猎酒每瓶优惠20元的促销广告。

　　通过大清猎酒、涿州新范阳影城、惠友超市三方联合推广、密集的宣传、多种形式的促销活动，在短短的一个多月的时间里，大清猎酒无论从品牌认知度上，还是产品渗透率上都是更上一层楼。

　　这样大清猎酒在短短的不到两年的时间，在涿州市场成功引爆，一举排在了涿州白酒市场的前列。

　　中小白酒企业要想在区域目标市场取得突破，首先要集中资源，把握白酒消费趋势，同时必须结合当地白酒市场实际情况，按白酒操作的内在规律办事。

　　在今天这个高度同质化竞争的市场环境中，市场操作模式靠一招一式致胜的几率越来越小，只有全面深入地把握市场，系统化操作才是取胜之道。业务执行仅靠经销商队伍的粗放式管理已成历史，开拓市场、创建品牌的重担只有厂家强而有力的队伍才能承担。这些你都准备好了吗？