布局二、三级市场一直是山东鲁能泰山酒业有限责任公司的战略导向，为此，公司专门针对农村市场消费特点，设计了一款“好日子”白酒，图为公司李经理（右）在给经销商介绍公司的招商政策。 　　【本报记者/刘珊汝　摄】

　　中国的一级大城市市场商战如火如荼，想稳稳地占领这些市场，实属不易。近年来，许多精明的商家已经开始将目光转向了具有无限潜力的二、三级市场。

　　二、三级市场是一块肥肉，但企业想从那里成功攫取第一桶金，全面实现低成本运作也很困难，不过是有法可依的。

　　促销

　　从产品本身包装和广告的推陈出新到降价、打折、有奖销售、积分兑奖，再到下沉一线的一次次路演和作秀，促销的身影无处不在，运用得当，可以迅速打开市场局面。

　　促销，是乡村、城镇市场推广盈利、开源节流屡试不爽的利器。

　　二、三级市场的渠道环境发育并不成熟，在街头巷尾的旮旯里，参差不齐的便利店和烟杂店，是渠道构成的主体，没有商场，少见商超，也不需要拿出高额的广告宣传费用来炒作产品，无形中减少了产品运作的大笔费用开支。

　　二、三级市场需求分散，人多量少，只要牢牢运用活动营销形成口碑，比如，开展社区活动、搞产品免费使用或促销政策，扩大产品或企业知名度、美誉度、信任度，长期下来，便可大大激发人们的购买欲，实现短期效用。

　　样板市场建设

　　地大、人口多是二、三级市场的特色。偌大一个二、三级市场，如何规划，如何区隔是现实难题。

　　开发市场简单易行的做法是按照城市人口、城市面积、人均GDP指数、品类市场容量、竞争状况等进行综合指标测评，然后依据测评数据，对各区域以至于对各城市进行市场划分。

　　地方小企业土生土长，在当地的根基深厚，颇有人脉，只是长久地龟缩一方，自缚手脚。相比之下，跨国巨头和本土先锋们，态度要积极得多。初来乍到，他们的第一件要事，就是基建——建立起一个完备的市场网络，作为长驱直入深耕细作的桥头堡。

　　助销

　　常规促销和主题促销，在二、三级市场并不鲜见。在热闹的集市一角，搞户外秀，极大限度地在街头刺激消费者的眼球，可以起到小投入高回报的效果。

　　二、三级市场的个体小经销商和经营散户们，由于资金少，资金周转不灵便，对产品的旺销前景往往非常挑剔，所以，产品要在质量上、性价比上博得消费者的欢心。

　　二、三级市场最大特点有两个：一是人多；二是钱多，县市级城镇和农村消费量占到全国消费总量的69%，是中心城市消费量的2倍强，可见二、三级市场巨大的市场规模。

　　但由于中国经济结构的二元性，消费结构的分层性，文化风俗的差异性，导致这些大大小小的“金矿”不是按中国行政区域分布的，这就决定了开拓中国二、三级市场的复杂性和挑战性。运作市场要立足上述现实，对症开方，把营销做到细节上，做深做透，根本上节约每一分钱的投入。

　　二、三级市场的消费者，崇尚“眼见为实、耳听为虚”的处世理念。和他们面对面的交流；让他们亲眼看到产品的功能演示；让他们听到有说服力的介绍；让他们有机会亲身试用产品……这些才是取信于他们的最好办法。

　　渠道建设

　　对于新开发的二、三级市场来讲，具有一个明确的标准来选择经销商或分销商是至关重要的。

　　合格的经销商可能一时难以获得，这需要前期进行大量的筛选和对潜在的战略合作伙伴的培育：　

　　可以在某地区中挑选有较强的分销和运输能力的，并且资信状况较佳的目标客户进行跟踪分析，在实力确信的基础上开始重点培育；

　　选中的经销商将开始担负起分销产品和部分推广工作的责任，公司应提供早期的支持以增强其合作的信心；　

　　早期的支持应该包括相关人员培训、协助网点开发与铺货、协助进行终端建设、办事处经理的不定期拜访等；　

　　奖励政策制定，给市场充足的信心指数；　

　　发展在目标区域有直销渠道的消费品生产商，互相代理，条件成熟后可考虑在其它区域联合组建销售公司。　　

　　渠道建设只是市场扩展工作的开始，二、三级市场的多样化和不规范性，考虑到对过程管理和控制的方法，企业与经销商签约前必须明确渠道管理规范，渠道冲突与矛盾的处理原则等。发现经销商在市场运作过程中存在的问题和困难，及时进行沟通和纠正，减少不必要的资金投入。