郑州是河南省省会，全省政治、经济、文化中心。总面积7446.2平方公里，人口716万。地处中华腹地，九州之中，十省通衢。郑州历来是白酒军团必争的市场。一是因为河南人爱饮酒的习性；二是郑州市场的包容性与开放性。

　　2002年口子窖在中档市场上创造了神话，2004年黑土地在中档市场喧嚣一时，2005年老白汾又在中高档市场上崛起。2008年的郑州白酒市场竞争空前激烈。

　　渠道：

　　四大巨头操纵酒店

　　郑州的酒店总的来说由三睿、喜洋洋、世嘉以及凯源四大商贸公司共同操作。它们是郑州白酒市场的直接操纵者，当然其背后是各个品牌，如河套、泸州老窖、仰韶、黑土地等。

　　凯源公司目前按照品牌采取了类似事业部的分工制度，河套和泸州老窖（八年陈头曲）分别由两个独立的事业部来负责，前几年运作的宋河现已不做；三睿公司目前主要投入的品牌有黑土地和沱牌，前几年主投的洋河蓝色经典目前已淡出；喜洋洋商贸公司主要代理泸州老窖头曲和仰韶，曾经作为主打的老白汾系列呈现下滑趋势；世嘉公司目前主要运作清雅型的衡水老白干。

　　除四大商贸公司外，值得一提的还有郑州卓越，主要操作泸州老窖六年陈和泸州老酒坊这两个产品。

　　据统计，郑州名烟名酒店的数量是中国最大的，大大小小的名烟名酒店超过1万家，经常是10米远的街面上就有二三家烟酒店。在烟酒店内运作比较好的是杜康系列，但产品比较乱，主要有伊川杜康、汝阳杜康和白水杜康；其次要数泸州老窖了，其中单品永盛烧坊摆放比率最大；衡水老白干和洋河蓝色经典在烟酒店的摆放位置也不错，有上升势头。

　　郑州大型商超有大商新玛特、丹尼斯、世纪联华、易初莲花、华润万家等，但由于门槛较高，所需费用高，令很多经销商望而却步。对于白酒产品来说，它们越来越沦为价格昂贵的“形象展示台”。但因其极强的便民性、在消费者心目中的信赖度、运作风险小等特点，所以还是有一部分经销商愿意选择这一渠道，比如，泸州酒厂在一些超市设有专柜，并专门安排内部专业人员做促销，一定程度上刺激了销量。

　　据了解，郑州商超最畅销品牌地产酒有宋河和杜康，省外品牌则是泸州系列和洋河蓝色经典。其他销量不错的品牌有四特、四五、老白汾、西凤等。

　　

　　

　　地产酒：

　　宋河稳居龙头

　　郑州省内品牌主要有宋河、宝丰、仰韶等。

　　从2003年下半年开始，宋河确立起了郑州白酒第一品牌的地位，一直持续至今。2005年，宋河在郑州市区市场销售收入将近2个亿。自2002年以来，宋河积极打造郑州招待用酒，在开发特通渠道上颇为用心。作为地产酒第一品牌，宋河在地产品牌保护方面拥有明显优势，机关单位开会和对外招待上多用宋河酒。

　　从主销产品档次来看，宋河在中高低档均有走量。在100元以下的价位上，宋河有3款主打产品：铁盒五星级宋河粮液，普通流通渠道零售约60元，商超价80元左右，酒店依档次不同，分别80多元、138元到148元左右，年销售额在4000多万；水晶宋河粮液，酒店价一般100多元，年销额约2000万元；精品宋河粮液，流通渠道零售价约40—50元，年销售额3000万。另外，鹿邑大曲在郑州市区的年销售额也有5000万元，红鼎宋河走势也不错。

　　以上产品都已经畅销多年了，价格透明，利润很低。实际上，宋河是分品种设置代理商的，一般新品入市后，利润就会下降，有点薄利多销的意思。相比之下，其他竞品的渠道利润要高些，有部分消费者和经销商也会转向。在某种程度上，宋河是通过形象产品获得利润，转而将利润投入到整体市场维护中。

　　最近，宋河正在运作“平和五年”，这款产品在市场上的投入力度较大。终端零售在88—98元之间，酒店价格在128元。目前，效果并不明显，虽然有一定的销量，但起色不大。

　　在100元以上价位，宋河品牌拉动乏力，这类产品在酒店中优势并不明显。“共赢天下”明显代表了宋河在这方面的努力，目前该产品正在做酒店。在酒店里，共赢系列活动比较频繁，比如送代金卡、兑奖券等。

　　实际上，宋河的一些局部市场确实出现了下滑，但整体销量还是可以的。品种杂乱，价格透明，渠道利润低，量大利薄，这些都是市场普遍反映的问题。最关键的问题是，宋河的价位还是没

　　

　　

　　有拉上去，缺乏能产生利润的主导品牌。尤其是“老白汾十五年”上量后可能会让宋河这方面压力更大一些，“平和五年”的推出让宋河稍稍有点缓和。

　　在地产酒中，宝丰、仰韶、杜康均以宋河为目标攻击其单品。

　　宝丰在郑州的运作比较低调。最近几年宝丰一直在增长，2002年宝丰不过300万元的销售额，次年便增加到800万元，2005年的销售额已经到了2000万元。目前宝丰的产品线比较乱，上量产品主要包括低档的大曲酒、陈酿（酒店25元/瓶）、老窖（商超在25元/瓶以上）、国酿（25元/瓶）；另外，十五年和三十年的高档宝丰酒，也有一定的量。

　　今年，宝丰酒业推出“国色清香”3款新品：藏品、尊品、赏品。此3款新品的上市品鉴会于5月24日在郑州紫荆山宾馆举行。自品鉴会以来，经销商加大市场投入力度，主攻酒店渠道，仅郑州市场促销员就达几十名之多，还专门设有直营公司，总体势头比较好。

　　仰韶的力度较去年放缓，投入在延续2006年的一些方法。仰韶在产品结构调整和营销模式的创新方面都有所突破。产品线较宋河要好，但竞争力不明显，短期内取代宋河的可能性不大。仰韶在郑州西区要更好一点。从去年销售的产品构成来看，仰韶的光瓶酒估计占到40％左右。

　　张弓在郑州的流通渠道不错，在金水路上有一个专卖店。这几个豫酒品牌基本都完成了改制，目前正处于整体造势和起量中，但是从目前的量来看，都集中于中低档市场上，销量还是有所上升的。

　　赊店目前仍然以“中国赊酒”为主，但其他产品如“老赊店”在中低档市场上也取得了不俗的成绩。“中国赊酒”今年趋于理性，更注重于实际运作。特别是在渠道方面，“中国赊酒”做足了文章。

　　伊川杜康目前一共有4家经销商在运作。以前在郑州只看到汝阳杜康，但是目前伊川杜康也能看到。德惠公司已经运作“杜康酒之源”半年，一些终端开展了活动。

　　姚花春在2005年的时候市场投入很大，但基本没有起来，目前正在把重心向下面的地市转移。

　　据河南白酒协会会长熊玉亮介绍，豫酒企业开始越来越重视原酒的生产。许多企业包括宋河、仰韶、张弓等企业都在期待重塑豫酒的品质和口感。

　　省外品牌：

　　川酒主导市场

　　省外的成熟品牌主要包括洋河蓝色经典、泸州系列、白云边以及黑土地等，老白汾则因市场管理不善和受假酒冲击渐渐退出“汾老大”的位置。

　　2005年11月，洋河蓝色经典进入郑州市场，2007年春节前做了几十辆公交车体广告。目前，产品铺进128家中高档酒店，其中5家买断了专场促销权。蓝色经典没有用中低档产品惯用的打火机或兑奖卡等，而是送休闲、服务、美容等内容的记分卡。海之蓝积分卡是按摩，天之蓝是足疗，两张可以洗浴。目前，洋河蓝色经典的价格有所提升，42°海之蓝超市价148元，52°海之蓝价格为168元，52°天之蓝价格为338元。梦之蓝分500多元和800多元两个价位，因价格偏高，一些终端没有铺货。

　　目前泸州系列在流通渠道有相当销量，估计整个泸州系列产品可能有15个左右，总销售额应该在4000万元—5000万元。泸州在烟酒店渠道中的提及率比较高。这离不开三睿酒业的努力。最近几年来，三睿公司先后运作过泸州陈酿、御酒、老酒坊以及百年泸州等品牌，当然还有国窖1573。这几个品牌都是从酒店开始做起来的，所以泸州系列的市场基础比较好。目前，泸州系列产品在郑州做促销活动，以刺激市场销量。

　　从2005年5月，白云边开始强攻郑州市场，重点锁定酒店渠道。此前，白云边已经在信阳做了3年，销售额已经突破1千万，在安阳、新乡也做了2年了，鹤壁、驻马店等地形势也看好。郑州是白云边第一个重点开拓的省外市场，意义非同小可。白云边在郑州主推星级产品，包括2—5星以及20年陈（该产品主要为了树形象），星级产品酒店价格在68—188元/瓶的价格带上。白云边的度数主要是42度和45度，有别于目前郑州53度的主流度数。

　　白云边在酒店开展了买赠活动，只要前5桌喝酒的消费者都可以免费获赠白云边半斤装的四星产品。白云边用1周时间在100家酒店做了活动，效果非常好，并引起了一些竞品的跟进。在宣传方面白云边的投入也非常大，包括车体、贴片广告、软性文章等，“浓酱兼香”是白云边的宣传重点。在郑州上市3年以来，市场走势一直呈上升趋势。但产品线比较乱，产品比较多。

　　老村长酒在烟酒店基本没有见到，在流通渠道有低档的光瓶酒在大量流通。老村长的盒装酒目前正在重点操作B、C类酒店，最近正在部分酒店做促销活动，比如购买其“欢天喜地”酒（零售价30元/瓶）就可获赠一盒东北香烟；消费45度老盒（零售价38元/瓶）可获赠2张10元的电话卡。在这类酒店，老村长还安排了大量的便装促销员。

　　另外，黑土地走量呈下滑趋势，但因其基础市场不错，还是有一定的销量。

　　据不完全统计，郑州市每年的白酒消费量接近200千升。仅今年上半年，以招商、加盟等形式出现在郑州白酒市场的陌生品牌就不下十几家，但没有一家可以顺利进军郑州。

　　倒是低调、冷处理的金门高粱酒、乳香飘奶酒以其文化概念和地域特色给人们留下了深刻印象。

　　在郑州市场上，省外品牌整体销量高于省内品牌。目前共有白酒品牌150余个。其中浓香型占92%；清香型（汾酒、竹叶青）占3%；酱香型（茅台、郎酒）占3%；其他香型占2%，主要有滋补保健型如河南的“小三鞭”、湖北的“劲酒”、云南的蚂蚁酒、吉林的“鹿鞭”和“东宝酒王”、湖南的“酒鬼”和“湘泉”。

　　在酒度的选择上，45度—52度最适合当地人的口味，38度以下的低度酒市场情况则较差。

　　价位方面，13—25元之间的酒最为畅销。在农村，3元多的“四五”较为畅销；在城乡接合部，4—6元的“仰韶”、“绵大”很受青睐；城市普通消费，12—18元的“金六福”、“浏阳河”比较俏销；宾馆、饭店里，全兴是首选品牌，五粮液、剑南春等名酒也较为热销。

　　川酒主导市场，豫酒紧随其后。川酒市场份额达42%、豫酒约26%。黔酒、鄂酒、皖酒也有一席之地，苏酒开始萎缩，鲁酒则全线崩溃。

　　豫酒：

　　新的探索

　　由于各种原因，最近两年，豫酒整体有所下滑，一些品牌开始改制、整顿、思考，并渐渐把追求市场份额的数量转向追求市场份额的质量上来，开始在主品牌的基础上，研制、开发、储备子品牌。同时，部分酒厂在发挥地域优势的同时，也正在努力提升品牌影响力，利用中低端市场做掩护，进行持久、有效的贴身服务，夯实进军高端市场的基础，如宋河、赊店、杜康。

　　而一些新生力量也瞅准了目前豫酒面临的尴尬，打出振兴家乡酒的旗号，如大河村酒业新近推出的“郑州大曲”，主旨就是要打造郑州的第六张门票，提倡喝郑州人自己的酒。

　　一些酒厂开始思考、探索新的营销思路和方式。如赊店的邮政物流、杜康今年推出的品牌形象店等营销模式都具有一定的借鉴意义。其中，赊店老酒邮政物流的营销方式经过几年的锤炼，已渐趋成熟，被业界视为成功的营销案例。几年来，河南邮政物流共计配送赊店老酒4000多万元，成为赊店酒业公司的最大客户之一。