很多新上市的酒品，其品牌定位与传播都做得很好，但当进入销售环节时，却处于混乱状态，致使企业处在盲目状态当中，不知该怎么办。笔者认为，对于新品牌来说，缺的是对终端的开发。

　　而开发什么样的终端，与企业的品牌定位是息息相关的。很多终端并不一定适合你的品牌，如有的擅长超市，有的擅长夜场，企业一定要找到适合的终端才能动销。

　　现在很多企业开发终端很盲目，不知道该如何做，这对一个品牌，尤其是新生品牌的发展是致命的。

　　一般情况下， 有了好的产品，好的管理团队，接下来就要找到好的终端，之后是进行有效的促销，才能成就一番大事。

　　品牌做得再好，没有好的终端配合，所有的品牌定位与管理，都是无用功。

　　那么，什么是好的终端？

　　笔者认为，好的终端需要符合两个条件：一是适合你的品牌定位，与目标人群的生活圈相吻合；二是要有非常高的铺货率。有了这两点，就能让终端“活起来”。

　　比如，一类是即饮场所，如饭店、酒楼、快餐店；另一类是非即饮场所，即消费者只是通过这个售点买酒，在其他地点饮用，这样的终端主要包括社区超市、便利店、食杂店、杂货店、酒行等。企业在布置终端的时候，要对网点进行普查，了解各区域网点的数量、分布、业态、销量、销售品牌及本企业产品的市场情况等，这些是企业产品铺货的首要工作，一定要先搞清楚。

　　在白酒旺季来临前铺货，企业应制订清晰的终端覆盖策略规划，如确定终端分级的标准并对终端分级，确定不同终端的铺货政策、铺货率目标等，并且要细化到可执行的终端覆盖的推动计划，使铺货大战能系统地、有步骤地开展。

　　铺货时应撑握以下几点：

　　1.掌握好铺货时机。时机早了，动销差、难货铺；晚了，会失去首轮铺货机会。

　　2.首次铺货，量少一点为好，可两三箱一组。

　　3.首次铺货产品，终端对产品是否“好销”很在意，应将铺货政策与促销进行有效结合，可辅以陈列奖励、集体铺货等提升终端点的办法。

　　同时，要遵循铺货中“少铺勤铺”原则，设计出来的铺货政策是“三箱送一箱”为一组，以集中优势力。 铺货的同时要重视售点的维护，如及时上架、做好陈列、助销、回访等工作。

　　当然，把酒铺进终端后，要有一定的动销措施跟进，组织终端陈列奖励等地面推广活动。只有让产品动销起来才是良性的铺货。

　　以上是铺货必须关注的点。那么，在打开终端前，要做哪些准备工作呢？

　　在进行陌生拜访前，应做好以下很常规的工作：

　　1.资料准备

　　包括企业简介、产品手册、样品、价格政策表等。

　　2.外观准备

　　业务人员必须以良好的职业形象出现在客户面前，包括穿着职业化，尽量着职业化的装束，面部形象职业化，要充满自信、面带微笑等。

　　3.思想准备

　　作为新品牌厂商的业务员，要具备屡败屡战、毫不气馁的精神状态，随时接受在开发过程中出现的种种困难和挑战。

　　4.拜访技巧

　　业务员应掌握拜访决策权人的技巧，同时还要选择合适的时间前去拜访，避免因为负责人忙或不在而空跑一趟。

　　5.谈判准备

　　上门谈判要精心准备策略、有技巧地去谈，才会有好的效果。在洽谈时，还应注意以下几点：

　　（1） 洽谈注意点。在洽谈时，注意向客户“推销利益”，反复说明销售该产品能够给客户带来的最大化的利润，从而引起客户的兴趣，产生共鸣。

　　（2）洽谈的方式。业务员在与客户洽谈时应掌握的技巧有：

　　①案例说服法。当合作方产生不信任感时，可通过介绍身边成功的案例来说服客户接受产品。

　　②巧算账法。通过给客户算一笔经营账，比如经营该产品与竞品盈利对比分析等，让客户口服心服，水到渠成地接受产品。

　　③ABCD法。可以用ABCD法找出产品、政策、促销中最独特的优点讲给客户听。A指权威性，即权威机构和人士对产品的评价，或获得的各种荣誉证书、认证等；B指更好的质量，即与竞品或老产品相比的优势；C指购买的便利性；D指新奇，即产品、销售政策、促销方案等的独特之处。通过此法，可以更全面、更有说服力地打动客户。

　　（3）洽谈内容。 新品牌的厂商在开发餐饮终端时，应主要谈判以下12点内容。这需要业务人员在熟练掌握以下几点的同时，能做到机动灵活，以避免谈及相关内容时“冷场”。

　　①产品品种。确定终端可以经销的产品品类及数量。

　　②投入情况。在政策范围内可以投入的店招、进场费、展示柜等。

　　③产品价格。给予终端的进店价及其应该出售的建议零售价、违规处理方式等。

　　④奖励政策。根据年度、月度销量或销售额可以给予的各项奖励及其标准、兑现办法。

　　⑤促销活动。能否在节假日举行促销活动以及是否增派促销人员。

　　⑥品牌宣传。作为新品牌企业，需投入广告门头、终端POP、产品展示等，以提升产品知名度及品牌力。

　　⑦供货方式。是由厂家直供，还是由经销商或二批商负责配送，每次的最低供货量是多少，供货的频次等。

　　⑧结账方式。是月结，还是上打下，抑或是其他结账方式，如果发生变更，具体有什么条件。

　　⑨合约签订。在对以上洽谈内容进行协商并达成一致意见后，接下来就是缔结合约。合约一旦签订，即代表着合作的确认和开始。

　　⑩终端建档。终端开发成功后，最重要且关键的一点是必须建立终端档案，以便未来对餐饮终端进行静态及动态的管理。

　　终端建档原则。一是要及时，终端开发成功后，应及时填写客户档案，防止时间长了遗忘；二是内容要详实，即终端档案内容必须具体、真实、有用，绝不可走过场；三是及时更新，要根据终端经营的变化对档案内容及时“刷新”，避免因为人员更换而误导后来者。

　　终端档案内容。包括终端名称、联系人、地址、电话、营业面积、属性、信用程度、经营时间、上座率、进货渠道、月销量、结账方式等等。

　　总的来说，对于新品牌，由于渠道的下沉以及市场运作模式的扁平化，终端开发越来越重要，仅仅搞好传播是远远不够的。在新产品上市的过程中，作为新进品牌应该沉着应战，灵活应对终端问题。